La restauration commerciale correspond au périmètre que les fournisseurs et les commerciaux terrain appellent le CHR. Elle se distingue de la restauration collective par sa logique économique : l'établissement doit attirer ses clients et vit de leurs dépenses, alors que la restauration collective sert une population captive (élèves, salariés, patients).
Pour un fournisseur, c'est le segment le plus fragmenté et le plus mouvant de la RHD. La décision d'achat est prise établissement par établissement, souvent par le gérant ou le chef, et elle peut être remise en question à chaque changement d'exploitant.
Exemples d'établissements de restauration commerciale
- Restauration traditionnelle : restaurants avec service à table, bistrots, brasseries, restaurants gastronomiques.
- Restauration rapide : fast-food, sandwicheries, pizzerias à emporter, kebabs, burgers, boulangeries avec offre snacking.
- Cafés et bars : débits de boissons, cafés-restaurants, bars à vin.
- Hôtellerie-restauration : restaurants d'hôtel, room service, petits-déjeuners.
- Traiteurs et restauration événementielle.
- Restauration de loisirs et de transport : restaurants de gare, d'aéroport, d'autoroute, de parcs de loisirs.
Comment vendre à la restauration commerciale
Le parc se renouvelle en permanence : chaque année, des milliers d'établissements ouvrent, sont repris ou ferment. Un fichier de prospects vieillit donc vite, et la meilleure façon de prioriser n'est pas la taille de l'établissement mais son moment d'achat.
- Ouverture : tout est à choisir, fournisseurs, équipements, logiciels.
- Reprise ou changement de gérant : le nouvel exploitant remet en question les contrats de son prédécesseur.
- Ouverture d'un site supplémentaire : l'exploitant structure ses achats et cherche des partenaires capables de suivre.
- Changement de concept ou de carte : nouvelles références, nouveaux besoins.
Restauration commerciale et restauration collective : les différences
| Restauration commerciale | Restauration collective | |
|---|---|---|
| Clientèle | Libre de son choix | Captive (élèves, salariés, patients, résidents) |
| Prix | Fixé par l'exploitant | Souvent encadré ou subventionné |
| Décideur achats | Gérant ou chef, établissement par établissement | Gestionnaire, centrale d'achat ou société de restauration concédée |
| Mode d'achat | Gré à gré, changement de fournisseur rapide | Appels d'offres, marchés publics, contrats pluriannuels |
| Meilleurs moments pour vendre | Ouverture, reprise, nouveau site | Renouvellement de marché ou de contrat de concession |
Questions fréquentes
Quelle est la définition de la restauration commerciale ?
La restauration commerciale regroupe les établissements qui vendent des repas ou des boissons à une clientèle libre, à un prix fixé par l'exploitant : restaurants, restauration rapide, cafés, brasseries, hôtels-restaurants, traiteurs. Elle s'oppose à la restauration collective, qui sert une population captive.
Quelle différence entre restauration commerciale et restauration collective ?
La restauration commerciale doit attirer ses clients et fixe librement ses prix. La restauration collective sert une population captive (cantine scolaire, restaurant d'entreprise, hôpital), souvent à prix encadré. Les achats aussi diffèrent : gré à gré en commerciale, appels d'offres et contrats pluriannuels en collective.
La restauration commerciale, c'est le CHR ?
Presque. Le CHR (cafés, hôtels, restaurants) recouvre la restauration commerciale, plus l'activité d'hébergement des hôtels. Dans le langage des fournisseurs et des commerciaux terrain, les deux termes sont souvent employés l'un pour l'autre.
Comment prospecter la restauration commerciale ?
En concentrant l'effort sur les établissements qui sont en train de choisir leurs fournisseurs : ouvertures, reprises, nouveaux sites. Ces signaux sont publics (BODACC, Sirene, presse locale) et des outils comme DuckFlow les remontent chaque jour, filtrés par zone et par type d'établissement.