Le terme food service vient de l'anglais et désigne, chez les industriels de l'agroalimentaire et des boissons, tout ce qui est vendu hors du circuit de la grande distribution. En français, on parle plus souvent de commercial RHD (restauration hors domicile). Les deux appellations désignent le même poste, parfois intitulé chef de secteur food service ou responsable de secteur RHD.
Ce qui distingue ce métier, c'est la double vente. Un restaurateur indépendant achète rarement en direct à un industriel : il passe par un grossiste livreur ou un cash and carry. Le commercial food service doit donc convaincre le distributeur de référencer le produit, puis convaincre les restaurateurs de le demander à ce distributeur.
Les missions d'un commercial food service
- Sell-in : négocier le référencement et les conditions commerciales avec les distributeurs (grossistes, cash and carry, distributeurs spécialisés).
- Sell-out, ou tirage : visiter les restaurateurs et les chefs pour qu'ils commandent le produit auprès de leur distributeur.
- Animer le réseau de distribution : tournées communes avec les commerciaux des grossistes, formation à l'argumentaire, opérations promotionnelles.
- Ouvrir de nouveaux comptes, en priorité les établissements qui ouvrent, sont repris ou changent de carte.
- Suivre la rotation des références par distributeur et par secteur, et remonter les informations du terrain au marketing.
Les indicateurs suivis
Un commercial food service n'est pas jugé seulement sur le volume vendu. Comme une grande partie de ses ventes transite par des distributeurs, il suit surtout des indicateurs de présence et de rotation.
- La distribution numérique (DN) : le nombre de points de vente qui commandent une référence donnée.
- Le volume ou le chiffre d'affaires par distributeur et par secteur.
- Le nombre de nouveaux comptes ouverts sur la période.
- Le nombre de références implantées par compte actif.
- Le taux de transformation des visites de prospection en première commande.
Sa principale difficulté : savoir où aller
Un secteur food service compte souvent plusieurs milliers d'établissements, et le parc se renouvelle vite : ouvertures, reprises, fermetures. Un commercial ne peut pas tout couvrir. Sa performance dépend en grande partie de sa capacité à repérer les établissements qui sont en train de choisir leurs fournisseurs, plutôt que de visiter des restaurateurs installés qui n'ont aucune raison de changer.
C'est pour ça que les équipes food service les plus efficaces priorisent leurs tournées selon le moment d'achat (ouverture, changement de gérant, nouveau site) et pas uniquement selon la taille de l'établissement.
Commercial food service, commercial CHR et commercial GMS : les différences
| Commercial food service (RHD) | Commercial CHR | Commercial GMS | |
|---|---|---|---|
| Employeur type | Industriel agroalimentaire ou boissons | Fournisseur, grossiste, éditeur, équipementier | Industriel agroalimentaire |
| Clients | Distributeurs et établissements de restauration (commerciale et collective) | Cafés, hôtels, restaurants | Centrales d'achat et magasins |
| Mode de vente | Double vente : sell-in distributeur et sell-out établissement | Vente directe à l'établissement | Négociation centrale puis mise en rayon |
| Décideur | Acheteur distributeur, puis gérant ou chef | Gérant ou chef | Acheteur de la centrale, chef de rayon |
| Indicateur clé | Distribution numérique et rotation | Nouveaux comptes et chiffre d'affaires | Présence en linéaire et part de marché |
Questions fréquentes
Que veut dire commercial RHD ?
RHD signifie restauration hors domicile. Un commercial RHD vend les produits de son entreprise aux établissements qui servent des repas hors du foyer (restaurants, hôtels, cafés, cantines, restauration d'entreprise) et aux distributeurs qui les livrent. C'est le même poste qu'un commercial food service.
Quelle différence entre un commercial food service et un commercial CHR ?
Le commercial CHR vend en général directement aux cafés, hôtels et restaurants. Le commercial food service travaille le plus souvent pour un industriel et vend en deux temps : il fait référencer le produit chez les distributeurs, puis il crée la demande chez les restaurateurs. Son périmètre inclut aussi souvent la restauration collective.
Le commercial food service est-il un poste terrain ?
Oui, en grande majorité. L'essentiel du travail se fait en tournée, chez les distributeurs et dans les établissements, avec une part de rendez-vous de négociation et de suivi administratif. Les comptes nationaux (chaînes, sociétés de restauration collective) sont souvent confiés à des key account managers dédiés.
Comment un commercial food service trouve-t-il de nouveaux clients ?
En repérant les établissements qui entrent dans une fenêtre d'achat : ouvertures, reprises, changements de gérant, ouverture d'un deuxième site. Ces informations sont publiques (BODACC, répertoire Sirene, presse locale), mais longues à surveiller à la main. Des outils comme DuckFlow les centralisent par zone pour prioriser les tournées.